Ведение бизнеса с китайцами

Тактика переговоров: я уверен, что вы знаете общие советы по ведению переговоров в Китае: будьте покорны, дарите дорогие подарки. Однако для того, чтобы действительно закрыть контракт, вам необходимо понимать культурный контекст китайской деловой тактики.

Когда западные бизнесмены готовятся к деловой поездке в Китай, они любят вооружаться коротким списком этикета: «Возьмите с собой грузовик визиток», — говорят советники. «Принесите своего собственного переводчика». «Говори короткими предложениями». «Одевайтесь консервативно». Возможно, это вам когда-то и пригодится, но…...иметь грамотного подкованного, имеющего деловые связи в Китае, представителя иметь гораздо выгоднее, подробно узнайте на сайте https://chinaved.com.

Такой совет может помочь вам встать на ноги и даже сориентироваться на ранних этапах бизнеса. Но вы не добьетесь того устойчивого, продолжающегося год сотрудничества, которое китайские и западные компании могут вести сегодня.

Фактически, наша работа с десятками компаний и тысячами американских и китайских руководителей за последние 20 лет показала нам, что, если вы лишь поверхностно следуете правилам общества, вы застрянете в деловой жизни.

Мы видели, как сотрудничество между американскими и китайскими бизнесменами снова и снова терпит неудачу. Основная причина: неспособность американских менеджеров понять гораздо более широкий контекст китайской культуры и ценностей. Проблема, которая слишком часто приводит западных переговорщиков в замешательство и беспомощность.

Проблема взаимопонимания велика; Американский и китайский подходы часто оказываются совершенно несовместимыми. Слишком часто американцы воспринимают китайских переговорщиков как неэффективных, косвенных и даже нечестных, в то время как китайцы воспринимают американских переговорщиков как агрессивных, безличных и раздражительных. Такие различия глубоко укоренились в культуре. Однако те, кто знает, как справляться с этими различиями, могут развивать успешные, взаимовыгодные и удовлетворительные деловые отношения.

Еще несколько примечаний. Во-первых, мы выбрали американцев в качестве главного примера для западных переговорщиков. Мы сделали это не только потому, что наше исследование в первую очередь касалось американских компаний и руководителей, но и потому, что американцы более индивидуальны и более специфичны, чем другие западные менеджеры.

Поэтому за столом переговоров вы чаще сталкиваетесь с проблемами. Во-вторых, мы признаем, что наши общие утверждения о людях, насчитывающих более миллиарда человек, могут быть упрощенными. Тем не менее, мы считаем, что обсуждаемые здесь культурные ценности в большей или меньшей степени относятся к большинству китайцев — независимо от того, живут они в Китае или в других частях мира.

В конце концов, китайский читатель не удивится тому, что мы здесь наблюдаем. Наша цель — помочь западным и китайским партнерам по переговорам работать вместе более эффективно и при взаимном уважении.

Корни китайской культуры

Культура и общество Китая были поддержаны четырьмя столпами в течение примерно 5000 лет. Это можно увидеть в деловых переговорах китайцев.

Первый краеугольный камень — сельская социальная структура. В отличие от преимущественно городского населения Америки, две трети китайцев по-прежнему живут в сельской местности и в основном занимаются выращиванием риса или пшеницы. Традиционная форма китайского сельского хозяйства — мелкое земледелие. Он формируется сообществом, а не индивидуализмом; выживание зависит от группового сотрудничества и гармонии. Верность и подчинение семейной иерархии объединяют рабочие группы. Многие китайские горожане родились и выросли в сельской местности и сохранили свои сельские ценности. Точно так же, как большинство американских городских жителей находятся под влиянием ковбойской культуры своей страны — «сначала стреляй, потом спрашивай».